Vedomosti - hlavný kapitál pri poradenstve

Distribučné kanály produktov
Finančné inštitúcie sa snažia v čo najväčšom množstve predávať svoje produkty a služby. Na tento účel majú zriadenú vlastnú distribučnú sieť, v niektorých prípadoch spolupracujú s externými sieťami. Forma spolupráce má dva varianty. V prvom prípade sieť predáva výlučne iba produkt jednej finančnej inštitúcie, resp. z jedného segmentu trhu iba jeden exkluzívny produkt. Pri druhom variante finančný poradca ponúka produkty viacerých inštitúcii bez exkluzívnych zmlúv.
V pobočkách bánk sa dnes klient môže stretnúť s tým, že mu pobočkový pracovník môže ponúknuť aj iné finančné produkty, než ponúka samotná banka. Klient môže z pobočky banky odísť tak so zmluvou o investovaní do podielových fondov, ako aj so životnou poistkou alebo s lízingom. Pobočkoví zamestnanci však ponúkajú iba produkty zmluvných partnerov. Zatiaľ sa u nás nemôže stať, že by v pobočke ponúkli podielové fondy konkurenčnej banky alebo poistku poisťovne z inej finančnej skupiny. V zahraničí však v pobočke jednej finančnej inštitúcie môžete kúpiť aj produkty inej banky. Napríklad spoločnosť Morgan Stanley musela nedávno zaplatiť pokutu 2 mil. USD za to, že svojich predajcov motivovala na predaj vlastných fondov pred konkurenčnými. V USA je totiž bežná tzv. otvorená štruktúra, kde banky predávajú okrem svojich fondov aj konkurenčné fondy, aby klient dostal čo najširší servis pod jednou strechou. Podobný predaj sa pomaly udomácňuje aj v Nemecku. Slovenský klient môže dostať takýto servis zatiaľ iba od poradcov sprostredkovateľských sietí, ktoré ponúkajú jeden typ produktu od viacerých finančných inštitúcií.

Kto je finančný poradca
Označením finančný poradca sa dnes na Slovensku môže pýšiť každý. Legislatívne nie je toto označenie vymedzené, a tak je dnes finančným poradcom poistný agent, zamestnanec banky, ale aj zástupca stavebnej sporiteľne alebo obchodnej spoločnosti. "Dnes nosí titul finančný poradca mnoho ľudí a vytvárajú často negatívne povedomie verejnosti o tomto odvetví," hovorí Emil Zuzík zo spoločnosti EuroFin Consulting. Preto viaceré finančné inštitúcie volajú po uzákonení pojmu finančný poradca. "V rámci veľkej konkurencie na bankovom trhu je kvalita poradenstva dôležitým faktorom pri rozhodovaní klienta, ktorú banku si vyberie. Legislatívne nariadenia v tejto oblasti preto nepovažujeme za dôležité, i keď by sme s ich plnemím nemali zásadné problémy," hovorí Roman Začka, riaditeľ PR oddelenia Tatra banky. Každá minca má však dve strany a platí to aj pri licencovaní finančných poradcov. "Získanie samotnej licencie ešte nemusí znamenať, že licencovaný konzultant klientovi poradí lepšie a výhodnejšie ako nelicencovaný konzultant. Na druhej strane príprava na získanie licencie si vyžaduje istú odbornú prípravu aj zo strany konzultanta, čo dáva predpoklad na odborné zvládnutie danej témy," približuje Andrea Kollárová z oddelenia marketingu HVB Bank. "Privítali by sme licencovanie a zároveň diferencovanie finančných poradcov od poisťovacích agentov, sprostredkovateľov poistenia a investičných poradcov. Klient by mal vedieť, kto sa s ním rozpráva a čo môže od neho očakávať," dodáva František Prachár zo spoločnosti FinCo&Partners. "V súčasnosti ministerstvo financií legislatívne neupravuje činnosť a postavenie finančných poradcov ani sa na takejto zmene nepracuje," vyjadrila sa k otázke činnosti finančných poradcov Zuzana Bruteničová z tlačového oddelenia Ministerstva financií SR.
V zahraničí je licencovanie finančných poradcov bežnou záležitosťou. Výnimkou nie sú ani podpísané zmluvy medzi finančnými poradcom a jeho klientom, kde finančný poradca zodpovedá za predostreté návrhy. Ako prvá lastovička na našom trhu sa javí licencovanie sprostredkovateľov starobného dôchodkového sporenia. Poradcovia, ktorí chcú predávať starobné dôchodkové sporenie, musia úspešne absolvovať testy na Úrade pre finančný trh. Testy pozostávajú zo zákonov o starobnom dôchodkovom sporení, o kolektívnom investovaní, o cenných papieroch a investičných službách a zákona o burze cenných papierov.

Školenia finančných poradcov
Vedomosti sú hlavným kapitálom finančných poradcov. Iba ten finančný poradca, ktorý má poznatky o fungovaní finančného trhu ako celku, obstojí aj pred náročnejším klientom. Finančné poradenstvo je však tiež o dôvere klienta k poradcovi. Ten poradca, ktorý získa dôveru klienta, ani zďaleka nemusí poznať fungovanie tých finančných produktov, ktoré ponúka.
Znalosti sa dajú získať postupne, neustálym vzdelávaním. Dôvera sa dá získať prvým dojmom aj finančnou silou inštitúcie, ktorú poradca zastupuje. Výhodu v tomto smere majú tí poradcovia, ktorí pracujú pre veľké finančné skupiny. Veľká finančná skupina zvyčajne investuje aj veľké prostriedky do reklamnej kampane. Ani finančné skupiny však nestavajú iba na svoju veľkosť a svojim poradcom zabezpečujú školenia. Školenia sa týkajú tak produktov finančnej skupiny, resp. produktov danej inštitúcie, ako aj predajných zručností. Medzi zručnosti predajcu patrí komunikácia s klientom, asertivita pri rozprávaní alebo neverbálna komunikácia. Na všetky druhy školení vynakladajú inštitúcie nemalé finančné prostriedky. Od finančných poradcov očakávajú, že vynaložené prostriedky im vrátia späť vo forme produkcie, teda v objeme predaných finančných produktov.
Od tlaku zamestnávateľa na finančného poradcu predávať produkty závisí vo veľkej miere aj kvalita poradenstva. Pokiaľ poradca musí predať určitý objem úverov alebo investícií, môže sa stať, že ku klientovi nebude úprimný, čo sa týka informácií o riziku, všetkých druhoch poplatkov a podobne. Klient tak môže dostať skreslené, neúplné alebo zavádzajúce informácie.

Aj finanční poradcovia robia chyby
Ani to najlepšie školenie nezabezpečí dokonalú znalosť prednášanej látky. Každý finančný poradca si zapamätá to, čo je mu najbližšie a najzrozumiteľnejšie. Skresľovanie prednášanej látky môže spôsobiť, že klient nedostane tie informácie, ktoré by mal pred podpisom zmluvy vedieť. Najčastejšou chybou finančných poradcov, napríklad pri predaji podielových fondov, je predvídanie výnosov na základe minulých výsledkov. Poradcovia na lepšie znázornenie celej problematiky investovania predostrú tabuľky so zhodnoteniami za posledný polrok alebo rok. Niektorí rovnaké zhodnotenia predpovedajú následne aj do budúcnosti. Stane sa, že poradca si "podiel na majetku fondu" pomýli s "výnosom". Klient sa takto môže dozvedieť, že predpokladaný výnos fondu môže byť 8 až 12 percent za rok (poradca mal pritom pred sebou prospekt s údajmi o podieloch niektorých cenných papierov na majetku fondu 8 - 12 %). Zákon o kolektívnom investovaní pritom jasne hovorí, že je zakázané ponúkať výhody, ktorých spoľahlivosť nemôže preukázať. Ani jeden finančný poradca totiž nemôže garantovať výšku zhodnotenia podielového fondu.
Mnohí poradcovia sa držia hesla: "Čím menej sa povie, tým menej sa toho dopletie." Klient sa tak nedozvie ani o daňových výhodách podielových fondov či rozkladaní rizika. Ďalším extrémom je až prílišné zaťahovanie klienta do tajov portfólio manažmentu. Počas asi polhodinovej prednášky klient môže dostať vysvetlenie jednotlivých titulov z majetku fondu - ako funguje hypotekárny záložný list alebo aký rozdiel je medzi korporátnym a štátnym dlhopisom. Výnimkou nie je ani vysvetľovanie fungovania procesu výplaty dividend.

Príklady zlého poradenstva:
Zatajovanie skutočných alebo uvedenie nepravdivých informácii o finančnom produkte ovplyvní konečné rozhodovanie klienta. Ten môže kúpiť taký produkt, ktorý vôbec nepotrebuje, alebo ktorý mu nevyrieši jeho problém.
Ako príklad zlého poradenstva je predaj akciových podielových fondov konzervatívnemu investorovi. Klient pri takejto investícii v priebehu pár dní môže stratiť niekoľko percent z vložených peňazí, pričom na takúto situáciu vôbec nebol pripravený a nebol ju ani ochotný podstúpiť. Ani poistky nie sú neškodné. Napríklad pri životnom poistení sa klient, v dôsledku zlého informovania, môže zaviazať a do konca života platiť poistné na poistku, ktorá mu nebude v prípade poistnej udalosti dostatočne alebo vôbec pokrývať jeho finančné potreby. Pri stavebnom sporení sa v mnohých prípadoch klientovi nehovorí, že peniaze môže bezúčelovo vybrať až po šiestich rokoch sporenia. Stavebné sporenie sa často predáva ako investičný produkt, nie ako jedna z možností ako riešiť otázku bývania.

Ako nám radili finanční poradcovia v bankách
K bankovému zamestnancovi má bežný klient najbližšie. Klient pozná sídlo pobočiek, otváracie hodiny, a teda vie, kam a kedy si má ísť nechať poradiť. Prieskum znalostí finančných poradcov bánk, ktorý robili autori článku, sa uskutočnil v náhodne vybraných bratislavských pobočkách. Nechali sme si poradiť pri nákupe otvorených podielových fondov s predpokladanou výškou investície 60 000 Sk. S výrokmi pobočkových zamestnancov boli oboznámené aj banky. Aj keď na základe odpovede jedného - dvoch ľudí nie je možné robiť závery o pripravenosti celej bankovej siete poradcov, výroky stoja za zamyslenie. Budúci investor do podielových fondov sa napríklad v pobočke Slovenskej sporiteľne môže dozvedieť, že "za fondmi stojí Slovenská sporiteľňa, tak sa klient nemá čoho obávať". "Dôveryhodnosť správcovskej spoločnosti ovplyvňuje aj skutočnosť, kto je jej akcionárom a depozitárom. Výrok preto vnímame ako veľmi zjednodušené, ale v konečnom dôsledku pravdivé vyjadrenie k problému dôveryhodnosti podielových fondov," uviedla na margo výroku Eva Güttlerová, hovorkyňa Slovenskej sporiteľne. Alebo sa môže stretnúť s tvrdením, že do akciových fondov by klient nemal investovať. V minulosti to poradcovia odôvodňovali tým, že akciové fondy sú stratové. Na tieto investičné odporúčania nepotrebovali poznať rizikový profil investora, čo je základ pri finančnom poradenstve.
"Vo fondoch nikdy nezarobíte menej ako na termínovaných vkladoch", toľko výrok ďalšieho poradcu, tentoraz z pobočky VÚB. "Aj keď našich zamestnancov na pobočkách školíme pravidelne, stane sa, že ich reakcia nie je celkom správna. V tomto prípade ide o menej šťastné vysvetlenie základného cieľa konzervatívnych fondov, ktorým je dosiahnutie lepšej výkonnosti ako ponúkajú banky na termínovaných vkladoch. Vieme však zabezpečiť, aby sa klienta, ktorý má záujem o investície do podielových fondov ujal poradca špeciálne školený na podielové fondy. Tam by sa podobná situácia nemala zopakovať ," vysvetľuje Silvia Nosálová, hovorkyňa VÚB banky. Niektorí poradcovia sa snažia zapôsobiť vlastnými skúsenosťami: "Nepamätám si, že by peňažný fond niekedy klesol," povedala pracovníčka v pobočke Tatra banky. "Snažíme sa o najvyššiu kvalitatívnu úroveň, ale je to beh na dlhé trate a táto snaha sa logicky nikdy nekončí. Relevantný fakt je aj ten, že klienti majú niekedy veľmi špecifické požiadavky a otázky a odpovede na ne vyžadujú okamžite. V takých prípadoch sa snažíme zabezpečiť, aby daný zamestnanec buď zistil požadované informácie z iných zdrojov alebo sprostredkoval stretnutie so svojím kolegom, ktorý sa danej problematike venuje špeciálne," hovorí Roman Začka, riaditeľ PR oddelenia Tatra banky. Okrem troch najväčších slovenských bánk sme navštívili aj pobočku Dexia banky, vysvetlenie výrokov ich finančných poradcov nám však banka neposkytla.

Aj takto nám radili v štyroch slovenských bankách pri investovaní do podielových fondov
- Ak klesnú úroky na termínovaných vkladoch, klesnú aj fondy.
- Vo fondoch nikdy nezarobíte menej ako na termínovaných vkladoch.
- Výnos do 50 000 Sk je oslobodený od dane. (Uvedené platí podľa zákona platného v roku 2003. V roku 2004 platí nová legislatíva.)
- Správcovská spoločnosť nemá žiadny majetok, všetko je v dlhopisoch.
- Správcovská spoločnosť má peňažný a dlhopisový korunový fond, v ostatných sú aj akcie v pomere 50:50.
- Klient musí sledovať kurzy, aby vedel, kedy má podielové listy predať.
- Fondy budú mať výnosnosť 4-5 %.
- Za fondmi stojí slovenský štát.
- Dlhopisový fond zarába 8 % ročne, peňažný dvojnásobok termínovaného vkladu.
- Ak tam klient nechá peniaze 8 - 10 rokov, zarobí 10 %.
- Väčšina klientov aj tak investuje do peňažných a dlhopisových fondov...
- Nepamätám si, že by peňažný fond niekedy klesol.
- Za fondmi stojí naša banka, tak sa klient nemá čoho obávať.
- Do akcií by klient nemal investovať...